Belangrijkste inzichten

Veel zaakvoerders en ondernemers denken ten onrechte dat ze zich een weg uit operationele of cashflowproblemen kunnen VERKOPEN. We houden allemaal van verkopen, maar u wilt er zeker van zijn dat u aan de 'juiste' klanten verkoopt voor groei op de lange termijn en dat u uw brutowinstmarges voldoende hoog zijn om de cashflow te verbeteren.

Cashflowproblemen kunnen leiden tot slechte besluitvorming, zoals het aanvaarden van elke klant, zelfs 'slechte' klanten, gewoon om simpelweg een verkoop veilig te stellen, of prijsbeslissingen door prijzen te verlagen om toch de veeleisende klant over de streep te krijgen. Als u operationele problemen ondervindt, lost sales ook niet op wat daar de oorzaak ook van is, dus het is belangrijk om naar uw leidende indicatoren te kijken.

U kunt uw weg naar succes alleen verkopen en uw problemen oplossen ALS u de juiste zaken verkoopt en als u uw KPI's voor winstgevendheid kent en begrijpt.

Goede klanten versus slechte klanten

Klanten die uw bedrijf helpen uw doelmarge te behalen, vallen in de categorie "Goede klanten". Ze hebben een goede relatie met jou en hebben het gevoel dat ze betalen voor een dienst en resultaten die ze alleen niet hadden kunnen bereiken. Jij bent blij en zij ook – Win-Win situatie!

Aan de andere kant heb je klanten die altijd ontevreden zijn, wat je ze ook aanbiedt. Ze trekken uw onderneming en marges naar beneden en het is niet gemakkelijk om daaruit, wat snel een neerwaartse spiraal kan worden, te komen.

De hoeveelheid energie en middelen die je nodig hebt om in een slechte klant te stoppen, is zelden de moeite waard.

Als u cashflowproblemen heeft, kunt u in de verleiding komen om een niet optimale ‘verkoop’ te sluiten, maar dit zal u bijna altijd zuur opbreken.

Marges, productiviteit, winst en cashflow kunnen op veel manieren worden beïnvloed, om nog maar te zwijgen welke invloed slechte klanten hebben op de tevredenheid van uw meest waardevolle activa - uw samenwerkers.

Focus op "verkopen" - verkopen aan de "juiste" klant

Alleen door u te concentreren op de winstgevendheid van al uw projecten, opdrachten en klanten, krijgt u inzicht in uw meest lucratieve omzet en ‘handel’. Om klanten binnen te halen die waarde toevoegen aan uw bedrijf, moet u de weten welke producten en diensten u de hoogste winstmarge opleveren. Houd die gedachte altijd in je achterhoofd! Maak niet de fout om de grootste klant die u heeft te verwarren met de meest winstgevende.

Ondernemers kennen altijd de grootste klanten, maar op de vraag wie hun meest winstgevende klanten zijn, is het antwoord bijna altijd "Ik weet het niet echt" of "Hoe moet ik dat vinden?" Dit komt omdat ze niet de werkelijke kosten bijhouden van middelen en materialen die nodig zijn om een klus te klaren, welke kosten en middelen er nu echt achter die ‘omzet’ zit en hierdoor niet in staat zijn om de werkelijke winstgevendheid van een klant te weten.

Dit vertaalt zich naar het feit dat ze niet weten dat de grotere klanten niet per definitie hun beste klanten zijn, maar dat deze dikwijls de minste winstmarge opbrengen.

Tip: Wees niet te vrijgevig bij het verlenen van kortingen.

Verkoop met strategische belang

Tenzij er een strategische belang is voor het hebben van een grote klant, die waarschijnlijk om extra kortingen zal vragen en daarenboven niet betaalt binnen betalingstermijn dat uw bedrijf kan dragen; zal de verkoop aan nog meer van dit soort klanten u alleen maar dieper in een cashflow-put duwen. Terwijl, als u weet welke van uw klanten effectief winst genereren en niet alleen uw omzet doen stijgen, u in staat zal zijn om betere beslissingen te nemen, waarbij u de focus van uw verkoopstrategie kan richten op een bepaalde branche, service en daardoor de meeste waarde brengt naar de juiste doelmarkt .

Bedrijven die groei zien, zijn degenen die zich richten op de verkoop aan hun goede klanten. Ze hebben een ideaal klantprofiel waaraan ze verkopen - gericht op sectoren, bedrijfsgrootte, levenscyclusfase van het bedrijf en demografische en psychografische gegevens van kopers en gebruikers. Ze richten hun verkoopfocus op het vinden van meer van deze perfect passende klanten.

Bedrijven moeten voortdurend hun klantenbestand analyseren en klanten met een lage marge loslaten en waar mogelijk vervangen door klanten met een hogere marge. Dit helpt de winst te maximaliseren en het meeste uit uw samenwerkers te halen.

Lees hier meer over in ons blog Is iedere klant winstgevend? Is al je omzet winstgevend?

Problemen en beslissingen

In onze blog Hoe cashflowproblemen ertoe leiden dat zaakvoerders slechte beslissingen nemen, hebben we deze drie kritieke beslissingsgebieden meer in detail besproken:

• Prijzen

De belangrijkste reden waarom bedrijven failliet gaan vanwege de cashflow, is omdat ze een slechte prijszetting hebben. Hoe goed u uw producten/diensten prijst en de marge die het oplevert, is de sleutel tot het maximaliseren van de cashflow.

• Aanwerven/ontslaan

Hoewel aanwerven en ontslaan even moeilijk zijn, is het een noodzakelijke stap, en het hebben van de juiste persoon op de juiste plaats, verhoogt uw winstgevendheid. Wie u aanneemt of ontslaat, is de op één na belangrijkste beslissing met betrekking tot de cashflow.

• Uitgaven

Hier is een belangrijke... weten waar je je geld aan uitgeeft. Als er cashflowproblemen zijn, komt Maslow’s behoeftepiramide in het spel en ga je standaard terug naar wat veilig is voor jou als ondernemer. 80% van de bedrijven die falen, doen dit vanwege de cashflow en als gevolg van het nemen van uitgavenbeslissingen uit angst - meestal betekent dit dat ze niet meer investeren omdat ze bang zijn om geld uit te geven.

Ken de werkelijke kosten - Kijk naar het verleden

Zorg er eerst voor dat u eerdere opdrachten en projecten hebt bestudeerd, vooral degenen met lagere marges, en dat uw prijzen alle kosten omvatten die u voor een opdracht of project maakt. Het is belangrijk om de redenen achter de lagere marges te begrijpen. Hebt u de juiste schattingsdetails voor de taak opgenomen? Was de schatting voor een bepaald werk 10 uur, maar duurde het in werkelijkheid 15 uur? Deze informatie is nodig voordat u aan de volgende project begint, aangezien u de extra uren in uw volgende offerte moet opnemen.

U kunt en mag niet proberen uw zakelijke problemen te verkopen. Operationele problemen moeten bij de bron worden aangepakt en toenemende verkoop zal deze waarschijnlijk alleen maar verergeren. Cashflowproblemen lijken waarschijnlijker te worden opgelost door meer verkopen - maar alleen als u 'de juiste producten’ verkoopt aan de ‘ideale klanten’.

De frustraties om uw cijfers stoppen HIER! Praat met een expert