23 juni 2023
Een oorlog die je niet kan winnen?
De constante strijd om de klant
We horen en lezen het dagelijks, ondernemingen die strijden om elke klant. De onderneming en de klant, 2 partijen met meestal tegenstrijdige belangen, zeker in tijden van crisis. De ene wil na enkele turbulente jaren de reserves terug opbouwen en de andere wenst voorzichtiger te spenderen en zit meer op zijn geld. Veel ondernemers durven dan in de val te trappen door mee te gaan in 'de laagste prijs' om toch maar klanten over de vloer te krijgen. Een gevaarlijk spel dat je als KMO niet kan winnen
Een concurrentie strijd waarbij prijzen worden verlaagd in een poging het marktaandeel van een bedrijf te vergroten. Denk maar aan Colruyt en haar conculega's Albert Hein, Jumbo, ... Ga de strijd maar aan hé, als kmo tussen deze mastodonten. Je beseft direct dat je een concurrentiestrijd puur en alleen maar op de prijs moeilijk kan winnen. Er is wel altijd iemand die onder jouw prijs kan en zal gaan.
Moet je je dan zomaar naar de slachtbank laten voeren? Uiteraard niet, je moet gewoon van wapen en slagveld veranderen, denk aan de volgende quote “ It's like bringing a knife to a gunfight” en meestal spreken we dan over een aardappelmesje tegen een tank.
Hieronder geven we je enkele tips om een prijzenoorlog te overleven.
Misschien wel de belangrijkste en tevens een binnenkopper: ga geen oorlog aan die je niet kan winnen!
7 Tips indien je er toch mee in aanraking komt
1. Onderscheid je met kwaliteit/service/ ….
Sta jouw klant niet toe om aan jouw product of dienst te denken alsof de prijs de enige factor in zijn of haar beslissing is. Zorg voor een uniek kenmerk zodat je klant niet puur en alleen op prijs kan vergelijken.
2. Verplaats de focus van de prijs naar iets anders.
Wat is de uiteindelijke beslissingsfactor van je ideale klant? Misschien is dat de snelle leveringstijd, deskundige uitleg en na-verkoop, uitgebreide keuze, …. Wat kun je doen om dit bij jou eventueel te verbeteren? Zodra je weet wat jouw klanten willen, kan je je hierop focussen en je marketing dan daarop richten.
3. Herinner uw klanten aan de risico's van te lage prijzen.
Immers, zoals het oude gezegde luidt: "je krijgt waar je voor betaalt". En als we ons even richten tot kennis de dienstverleners, de kennis overbrengende bedrijven; " if you pay peanuts you get monkeys"
4. Zorg voor een goedkoper alternatief voor je klanten.
Je kan niet alles hebben, dus als je klant puur op prijs beslist, zal er toch ergens moeten op bespaard worden, dit kan aan de kwaliteit zijn of de bijhorende service of eerder het gebrek aan service. Je kan perfect een goedkoper alternatief aanbieden met behoud van je winstmarge. Goedkoop wil niet direct zeggen dat je er niets op kan of moet verdienen.
5. Werk samen met je klanten om een prijs te verlagen.
Zorg ervoor dat er altijd een "win win" is. Verlaag nooit simpelweg je prijs want je geeft niet alleen je winst weg maar je zou de geloofwaardigheid van je klant kunnen verliezen. Zorg voor wat ‘onderhandelingsmarge’, zodat je met een trouwe klant kunt ‘werken’ aan je prijs, desnoods door iets extra te geven. Jij behoudt je geloofwaardigheid en je klant krijgt het gevoel dat hij een goede deal heeft bekomen.
6. Lagere prijzen in combinatie met het verhogen van de duur van uw service.
Dit is bij iedereen wel gekend, hoe langer je abonnement loopt hoe lager de prijs per maand/jaar.
7. Free Gift
Betrek een voordelig(er) product van hoge waarde in de deal als een stimulans om met je in zee te gaan in plaats van met je concurrenten. Je ziet dit ook vaak bij dagbladen/tijdschriften. Regelmatig zit er iets extra bij je favoriete dagblad.
We zijn er zeker van dat deze tips je kunnen helpen in je prijsbeleid. Er zijn naast deze zeven tips ook nog andere mogelijkheden die je kan toepassen. Puur op prijs concurreren is nefast voor je onderneming, je moet je onderscheiden van je concurrenten door iets extra, iets anders/uniek aan te beiden zodat de prijs niet het belangrijkste beslissingspunt is, toch niet voor jouw ideale klant.
Houd zeker ook het volgende in je achterhoofd: Waarom koop jij trouwens je brood bij je warme bakker en niet in het grootwarenhuis? Waarom beslis jij je wasmachine aan te kopen bij de lokale elektrozaak en niet gewoon online? …
We hopen dat je met deze tips toch weer wat strijdbaarder bent. Indien je nog met vragen zit, of je wenst nog meer inzichten en advies te ontvangen omtrent niet alleen je prijszetting maar over je winst -en businessmodel in algemeen of je wenst gewoon een duidelijker beeld van hoe het je met je onderneming gaat. It only takes a click.
Bij ons kan je onder andere terecht voor je financieel beheer in ruime zin, niet alleen voor financiële analyse van de resultaten maar ook voor hulp en advies bij:
- Investeringsbeslissingen
- Bedrijfskapitaalbeheer
- Dividendbeslissingen
- Financieringsbeslissingen
- Kasplanning
- Het opstellen en beheren van plannen en budgetten.
- Enz.
P.S: deze lijst is niet limitatief